Увеличение роста продаж | 800 инструментов

Увеличение роста продаж возможно с помощью технологии действий по нашей авторской методике «Пуск». Мы проверили ее на 2000 разных отделах продаж. С ее помощью у вас есть все шансы повлиять на увеличение выручки, минимум, в 2 раза.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Увеличение роста продаж

Читайте в статье:

• Увеличение роста продаж: проводим диагностику
• Увеличение роста продаж: ищем и мотивируем персонал
• Увеличение роста продаж: 3 компонента управления
• Увеличение роста продаж: обучение и повышения квалификации
• Увеличение роста продаж: как структурировать бизнес
• Увеличение роста продаж: клиентский и продуктовый портфель
• Увеличение роста продаж: обязательные действия по диагностике системы
• Увеличение роста продаж: основные моменты
• Увеличение роста продаж: кейсы

Мы советуем использовать нашу методику по увеличению роста выручки — «Пуск». Она складывается из диагностики продаж в 4 областях.

• Персонал
• Управление
• Структура
• Клиентский и продуктовый портфель

Рассмотрим основные инструменты для увеличения роста выручки.

Самое первое, что нужно сделать для построения правильной системы и повышения выручки, прежде чем начать действовать по методике «Пуск», посчитать цифры и провести замеры показателей. Для этого надо:

• Структурировать ваш бизнес по сегментам — В2C, B2B, B2G, B2P
• Выделить каналы продаж и каналы коммуникаций
• Структурировать отдел по функциям — Hunter, Closer, Farmer
• Замерить финансовые показатели — оборачиваемость, рентабельность, прибыль, маржинальность
• Разделять качественные и количественные показатели

Когда вы имеете на руках цифры, проще работать над увеличением оборота. Помимо того, что нужно рассчитать показатели, необходимо поработать над увеличением количества звонков и встреч.

Усилия, которые необходимо приложить в области управления персоналом, сводятся к следующим действиям.

1. Система мотивации менеджеров . Необходимо разработать эффективную модель, которая стимулирует продавцов к повышению результативности. Для этого воспользуйтесь такими принципами:

• Большие пороги
• Низкий оклад
• Дарвин
• Деление вознаграждения на несколько частей.

2. Подбор менеджеров . Для продвижения бизнеса и увеличения роста прибыли необходимо наладить бесперебойный поток кандидатов для подбора персонала. Вся работа в этом направлении должна вестись регулярно и систематично. Для этого нужно построить воронку подбора.

• Поиск кандидата
• Приглашение
• Собеседование
• Устройство на работу

3. Навыки менеджеров . Навыковая модель представляет собой набор знаний и навыков, которыми должен владеть продавец в конкретном бизнес-сегменте. С помощью правильно выстроенной навыковой модели можно добиться увеличения роста выручки на 30%.

4. Карьерная модель. Если сотрудники увольняются через 1-2 года, необходимо разработать карьерную модель управления работы сотрудника, которая дает возможность продлить жизнь менеджера в компании. Карьерная модель предполагает описание карьерного повышения сотрудника при выполнении им определенных условий и в случае реальных достижений. При этом необходимо обратить внимание на «срок жизни» менеджеров.

Таким образом, чтобы подтолкнуть увеличение роста выручки, необходимо расписать бизнес-процесс, утвердить навыковую модель и создать тренинг для обучения менеджеров .

Общее управление осуществляется сразу в 3 направлениях: автоматизация , внедрение системы совещаний, планирование результатов работы, формирование и анализ ежедневной отчетности.

Автоматизация включает в себя следующие обязательные компоненты:

• Внедрение CRM
• Интеграция CRM с IP-телефонией с целью прослушки записей разговоров менеджеров
• Ведение аналитики для сайтов
• Ведение аналитики для email-рассылок
• Интеграция всех процессов между собой

Главное преимущество автоматизации состоит в том, что систематизируется работу по каждой сделке, сохраняется вся информация, появляется поле для анализа текущей ситуации, а значит, возможность существенно влиять на увеличение роста выручки.

• Есть прописанная процедура собраний и совещаний
• Проводятся ежедневные собрания
• Проводятся еженедельные собрания
• Проводятся ежемесячные собрания
• Три раза проводятся летучки по реперным точкам в течение дня
• Личные мотивационные встречи с сотрудниками
• Sales Meeting при большой длине сделки

Внедрив такой формат собраний и совещаний, соблюдая указанную регулярность, руководство компании существенно содействует увеличению роста выручки.