За копейки: Как российские интернет-магазины продают товар за границу

Покупательная способность россиян резко упала в 2015 году и остаётся низкой до сих пор. При этом благодаря падению курса рубля российские товары стали намного более конкурентноспособными на иностранных рынках. «Секрет» попросил нескольких владельцев российских интернет-магазинов рассказать, как они работают с иностранными клиентами и зарабатывают в кризис.

Покупательная способность россиян резко упала в 2015 году, и нет надежд на её скорое восстановление. При этом благодаря падению курса рубля российские товары стали намного более конкурентоспособными на иностранных рынках. «Секрет» попросил нескольких владельцев российских интернет-магазинов рассказать, как они работают с иностранными клиентами и зарабатывают в кризис.

Магазин Grey Shop появился в 2009 году — мы продавали снаряжение для военно-спортивной игры страйкбол. Сейчас у нас уже больше тысячи наименований экипировки, оборудования для охоты и рыбалки, одежды для спорта и активного отдыха, а также формы для сотрудников силовых служб. 90% всей нашей продукции изготавливается на российских фабриках. О том, чтобы начать продавать российский товар за границу, мы задумывались ещё с 2012 года — мой знакомый любитель страйкбола из Испании рассказал, что русские товары у них востребованы, потому что дешевле европейских, но качественнее азиатских. Активно продажами за рубеж мы занялись в ноябре 2014 года — перевели сайт на английский, выставили цены в долларах. После обвала рубля вся наша продукция для иностранцев стала стоить столько же, сколько китайская. При этом наше качество с китайским несравнимо. Продвигать товар начали через Facebook, специализированные группы, сообщества поклонников страйкбола. Отправляли нашу продукцию местным блогерам, интересующимся экипировкой, чтобы они писали обзоры и выкладывали их у себя на страницах.

Первые посылки мы отправили в Испанию, потом в Великобританию, потом другие страны подтянулись. В Европе, конечно, есть аналоги нашей продукции, но по той цене, по которой мы продаём, они продавать не могут. Наиболее крупным рынком для нас остаётся США — американские клиенты самые платёжеспособные.

Фото: © Grey Shop

Увеличил спрос на нашу продукцию не только курс валют, но и тот факт, что иностранцы увидели российскую экипировку из-за последних геополитических событий — «вежливых людей» и так далее. Они поняли, что российские военнослужащие стали значительно лучше одеваться по сравнению с тем, что было в 90-х и нулевых годах. При этом большинство европейских моделей застыло в 90-х, а мы можем напрямую конкурировать даже с США. Наша англоязычная страничка в Facebook нравится почти 5000 пользователей, на наш английский Instagram подписано больше 20 000 человек. Соотношение наших продаж в России и за рубежом сейчас примерно одинаковое. Сегодня в месяц мы отправляем по 300–400 посылок за границу. Чаще всего заказывают одежду и снаряжения, реже берут мелочёвку вроде часов. Иностранные продажи приносят от $50 000 до $70 000 в месяц.

Несмотря на всю привлекательность подобной работы, это довольно трудоёмкий процесс. Тут и языковые барьеры, и проблемы, связанные с доставкой и другими особенностями международной торговли. Временами посылка через «Почту России» или EMS доходит за три-четыре дня, а временами — за 30–40. И это, по сути, ни от чего не зависит. Но мы всё равно продолжим продавать иностранным клиентам, в этом году попробуем завоевать азиатские рынки — выйти в Китай, Вьетнам, Индию. Главная проблема там — это языковой барьер.

Мы делаем кастомизированную обувь по индивидуальному дизайну заказчиков. Наше производство запущено в 2009 году в Санкт-Петербурге. В самый горячий сезон — осенью — мы продаём около 200–220 пар в месяц. 6–7% из них приходится на зарубежных заказчиков.

В 2011 году мы решили снять видео о своей продукции и привлекли для этого американскую команду. Они довольно часто снимали для американской ярмарки мастеров Etsy и представляли, какой товар там востребован, поэтому, поработав с нами, предложили нам изучить этот вопрос и попробовать продавать на этой площадке. Сказали, что у нас качественный продукт, который может быть интересен американским пользователям. Мы договорились с Etsy и начали продавать оттуда. На протяжении двух лет мы активно получали заказы с Etsy, у нас появились постоянные покупатели, но компания у нас небольшая и обслуживать сразу несколько площадок — и Etsy, и наш собственный сайт — было проблематично, поэтому мы приняли решение сосредоточиться на сайте, перевели его на английский, подключили PayPal. Одна из проблем, с которой мы регулярно сталкивались, работая с иностранными клиентами, — они боялись переводить нам деньги с карты на карту через российские системы. Иностранцев с детства учат, что платить картой на индийских, российских и всех восточноевропейских ресурсах небезопасно, поэтому многие отказывались от покупки во время платежа. До появления у нас PayPal из всех иностранцев, что к нам обращались, хорошо если один из 100 соглашался оплатить картой. Когда мы настроили работу сайта, на него перешли наши постоянные клиенты с Etsy.